ต่อรองให้ได้ แบบไม่ถอย: การเจรจาเพื่อบรรลุข้อตกลงโดยไม่ต้องยอมถอย

แค่แนวคิดเรื่อง BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement หรือทางเลือกที่ดีที่สุดหากตกลงกันไม่ได้) อย่างเดียวก็คุ้มค่าตัวแล้ว ผมหยิบเล่มนี้มาอ่านตอนเตรียมตัวคุยเรื่องเงินเดือนที่ค่อนข้างยาก แล้วมันเปลี่ยนวิธีคิดของผมไปเลย จากที่มุ่งจะ 'เอาชนะ' กลายเป็นมุ่ง 'แก้ปัญหา' ผู้เขียนบอกว่าเราควรแยกคนออกจากปัญหา ฟังดูง่าย แต่พอถึงตอนอารมณ์คุกรุ่นจริงๆ กลับทำยากมาก และหนังสือเล่มนี้ให้เครื่องมือที่ใช้ทำแบบนั้นได้จริง ไม่โกหกเลยว่าบางสถานการณ์ที่เกี่ยวกับการทูตระหว่างประเทศดูไกลตัวจากชีวิตประจำวันของผมไปหน่อย แต่หลักการแกนกลางใช้ได้กับทุกเรื่อง ตอนนี้ผมเริ่มเอากรอบคิด 'ผลประโยชน์ vs. จุดยืน' (interests vs. positions) มาใช้กับลูกๆ แล้ว และมันได้ผลจริงๆ หนังสือกระชับ อัดแน่นไปด้วยแง่คิดที่เอาไปลงมือทำได้ และทรงพลังได้โดยไม่ต้องยาวเยิ่นเย้อ ถ้าคุณอยากเลิกรู้สึกว่าโดนอีกฝ่ายบดขยี้ทุกครั้งที่คุยกัน คุณต้องอ่านเล่มนี้ มันทำให้การเจรจากลายเป็นการร่วมมือกัน แทนที่จะเป็นการงัดข้อกันว่าใครใจแข็งกว่า และนั่นคือการเปลี่ยนมุมมองที่ทรงพลังมาก

ว้าว อยากได้อ่านเล่มนี้ก่อนการเจรจาสัญญาเช่าครั้งใหญ่ครั้งล่าสุดจัง ผู้เขียนแตกกระบวนการคิดที่ต้องใช้เพื่อไปสู่ข้อตกลงที่ยึดหลักการอย่างแท้จริงออกมาได้ยอดเยี่ยมมาก หนึ่งในทิปที่ชอบที่สุดคือให้ดึงอีกฝ่ายเข้ามามีส่วนร่วมในการตัดสินใจตั้งแต่ต้น ซึ่งทำให้เขามีแนวโน้มจะสนับสนุนผลลัพธ์สุดท้ายมากขึ้นเยอะ มันคือการสร้างความสัมพันธ์ ไม่ใช่แค่ปิดดีลให้จบ หนังสือกระชับมาก ซึ่งในฐานะคนทำงานที่ยุ่งตลอดเวลาถือว่าดีมาก ไม่มีเนื้อหาเติมให้หนาแบบที่เจอในหนังสือธุรกิจขายดียุคนี้ ตัวอย่างอย่างเรื่องคนสองคนเถียงกันเรื่องหน้าต่างในห้องสมุดนั้นเรียบง่าย แต่อธิบายแนวคิด 'ผลประโยชน์ร่วมกัน' (mutual gain) ได้สมบูรณ์แบบ หนังสือสอนให้รู้จักสงบและโฟกัสที่อนาคต แทนที่จะมาเถียงกันเรื่องอดีต แค่เอาเทคนิค 'การฟังอย่างตั้งใจ' (active listening) มาใช้อย่างเดียว ก็ทำให้การคุยกับช่างซ่อมรถแถวบ้านและกับคู่ชีวิตดีขึ้นแล้ว เป็นหนังสือที่ต้องอ่านสำหรับทุกคนที่อยากใช้ชีวิตอย่างสง่างามและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การเจรจาต่อรองเป็นศิลปะ แต่ Fisher, Ury และ Patton ให้ศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังมันกับเรา หนังสือเล่มนี้เป็นมาสเตอร์คลาสด้านจิตวิทยามนุษย์และการสื่อสารเชิงกลยุทธ์ ชอบคำแนะนำเรื่องนั่งเคียงข้างกันแทนที่จะนั่งตรงข้ามกันมาก มันเป็นการเปลี่ยนท่าทางเล็กๆ แต่เปลี่ยนพลังงานในห้องไปได้ทั้งหมด ผู้เขียนเตือนเราว่าทุกคนเป็นมนุษย์ที่มีอารมณ์และอีโก้ที่ต้องได้รับการเคารพ เมื่อเราแสดงให้เห็นว่าเข้าใจผลประโยชน์ของอีกฝ่าย เราก็เปิดประตูที่การต่อรองแบบยึดจุดยืน (positional bargaining) มักจะปิดตายใส่หน้า สำนวนการเขียนชัดเจน และหลักการก็เรียบง่ายพอจะจำได้แม้ตอนอยู่ภายใต้ความกดดัน ชอบเป็นพิเศษตรงส่วน 'Negotiation Ninjitsu' และการใช้ความเงียบเป็นเครื่องมือเพื่อให้ได้คำตอบที่ดีกว่า เป็นไกด์ที่ครอบคลุม ใช้ได้กับทุกอย่างตั้งแต่ดีลธุรกิจหลายล้านดอลลาร์ไปจนถึงการตัดสินใจว่าจะไปกินข้าวเย็นที่ไหนกับเพื่อน หนังสือเล่มนี้เปลี่ยนมุมมองที่เรามีต่อความขัดแย้งไปจริงๆ มันไม่ใช่สิ่งที่ต้องหลีกเลี่ยงอีกต่อไป แต่เป็นปัญหาที่เราแก้ไปด้วยกันได้

ในฐานะคนที่ต้องรับมือกับลูกค้ายากๆ ทุกวัน เล่มนี้ช่วยให้ตั้งหลักได้ดีมาก บท 'Negotiation Jujitsu' โดดเด่นที่สุดสำหรับเรา เพราะสอนวิธีรับมือกับคนที่ไม่ยอมเล่นตามกติกา หัวใจคือการเบี่ยงพลังของอีกฝ่ายให้กลับไปที่ตัวปัญหา แทนที่จะมัวแต่ป้องกันตัวเองจากการโจมตีส่วนตัว จากประสบการณ์ หนังสือธุรกิจส่วนใหญ่เป็นน้ำซะ 90% แต่เล่มนี้อัดแน่นไปด้วยกลยุทธ์จริงอย่างน่าประหลาดใจ ชอบเป็นพิเศษตรงคำแนะนำให้ 'ขยายขนาดพาย' (expand the pie) ก่อนจะมาแบ่งกัน ซึ่งช่วยให้หลุดจากความคิดแบบได้ฝ่ายหนึ่งเสียฝ่ายหนึ่ง (zero-sum) ข้อติจริงๆ มีข้อเดียว คือบางช่วงการเขียนให้ความรู้สึกเย็นชาเป็นทางการไปหน่อย ทำให้แนวทางแบบ 'ยึดหลักการ' ดูง่ายกว่าความเป็นจริงตอนที่อารมณ์ขึ้นสูง ถึงอย่างนั้น มันก็เป็นหนังสือคลาสสิกที่มีเหตุผลของมัน หนังสือให้ภาษากลางที่ทีมใช้ร่วมกันเวลาต้องจัดการแรงเสียดทานภายใน เราแนะนำให้เพื่อนร่วมงานหลายคนอ่านแล้ว เพราะกรอบคิดนี้จำง่ายและเอาไปใช้ได้ทันทีแม้ในประชุมสั้นๆ

เก่าไปหน่อยไหม? ก็อาจจะ แต่ตรรกะเบื้องหลังยังแข็งแรงมากสำหรับใครก็ตามที่อยากพัฒนาทักษะการเข้าใจผู้คน ต้องบอกว่าส่วน 'เกณฑ์ที่เป็นกลาง' (objective criteria) เอาไปใช้ในโลกจริงยากกว่าที่หนังสือบอกเยอะ การหา 'มาตรฐานทองคำ' ของความยุติธรรมมักเป็นเรื่องที่คนทะเลาะกันอยู่ตั้งแต่แรกด้วยซ้ำ แต่คำแนะนำให้โฟกัสที่ผลประโยชน์แทนที่จะยึดติดกับจุดยืนนั้นเปลี่ยนเกมได้จริงๆ ล่าสุดผมใช้เทคนิคถามว่า 'ข้อเสนอนี้มีหลักคิดอะไรรองรับ?' ระหว่างข้อพิพาทเรื่องสัญญา แล้วบรรยากาศในห้องก็เย็นลงทันที มันบังคับให้อีกฝ่ายต้องอธิบายจุดยืนด้วยเหตุผล แทนที่จะแค่ดื้อดึงไม่ยอมขยับ หนังสืออ่านเข้าใจง่ายและไม่เสียเวลากับภาษาสวยหรู ถึงผมจะคิดว่าเรื่องราวความสำเร็จบางเรื่อง 'ลงตัว' เกินไปหน่อย แต่การเปลี่ยนมุมมองไปสู่ผลประโยชน์ร่วมกันเป็นสิ่งที่คนทำงานทุกคนควรมุ่งไปให้ถึง เป็นหนังสือสี่ดาวที่แน่นหนา และผมคงกลับมาอ่านซ้ำตอนที่รู้สึกว่าตัวเองเริ่มตั้งการ์ดมากเกินไปในการเจรจา

หยิบเล่มนี้มาอ่านเพราะเพื่อนร่วมงานแนะนำ และมันก็สมคำร่ำลือจริงๆ การให้น้ำหนักกับ 'เหตุผล' มากกว่า 'การใช้ความดื้อดึงเอาชนะ' เป็นบทเรียนสำคัญสำหรับทุกคนที่ทำงานด้านบริหาร มันไม่ใช่เรื่องว่าใครตะโกนดังกว่าหรือใครทนได้นานกว่า แต่เป็นเรื่องว่าอะไรสมเหตุสมผลสำหรับทั้งสองฝ่าย เราเริ่มใช้วิธี 'one-text' ในการคลี่คลายข้อพิพาทในทีม และมันช่วยลดเวลาประชุมลงได้ครึ่งหนึ่ง พอโฟกัสที่เอกสารฉบับเดียวที่ค่อยๆ ปรับไปเรื่อยๆ ก็ตัดการปะทะกันด้วยอีโก้ไปมาที่มักทำให้งานไม่คืบหน้าออกไปได้ ส่วนตัวรู้สึกว่าช่วงกลางเล่มที่ลงรายละเอียดกรณีศึกษาสนธิสัญญาระหว่างประเทศค่อนข้างแห้ง แต่ทิปเชิงปฏิบัติสำหรับชีวิตประจำวันนั้นมีค่าดั่งทอง เป็นไกด์ที่ช่วยได้มากในการจัดระเบียบความคิดก่อนบทสนทนาที่กดดันสูง จะเก็บเล่มนี้ไว้บนชั้นเป็นหนังสืออ้างอิงแน่นอน เอาไว้เตือนตัวเองให้นั่งฝั่งเดียวกับ 'คู่กรณี' ของเรา

หลังจากได้ยินหลายพอดแคสต์พูดถึงสไตล์ 'การเจรจาแบบยึดหลักการ' (principled negotiation) ก็เลยตัดสินใจไปอ่านต้นฉบับซะเลย ไม่โกหกนะ ตอนแรกคาดว่าจะซับซ้อนกว่านี้ แต่ความเรียบง่ายกลับเป็นจุดแข็งที่สุดของมัน ผู้เขียนไม่ได้พยายามสอนให้เราเป็นนักปั่นหัวคน แต่สอนให้เป็นนักสื่อสารที่เป็นธรรมและได้ผล 'Five Principles' ให้แผนที่นำทางที่ชัดเจน ช่วยตัดการเดาสุ่มออกไปจากบทสนทนายากๆ คำแนะนำให้ 'ยืนยันที่จะใช้เกณฑ์ที่เป็นกลาง' มีประโยชน์มากเป็นพิเศษในการเอาอารมณ์ออกจากการคุยเรื่องเงิน ถึงภาษาบางส่วนจะดูเก่าไปนิด แต่สารหลักเรื่องการมองหาผลประโยชน์ร่วมกันนั้นไม่มีวันล้าสมัย อ่านจบเร็ว แต่จะพบว่าตัวเองยังคิดถึงมันต่อไปอีกหลายสัปดาห์ ข้อติเล็กๆ ข้อเดียวคือบางทีรู้สึกว่าวนซ้ำไปหน่อย แต่นั่นอาจตั้งใจเพื่อให้หลักการติดอยู่ในหัว โดยรวมแล้วเป็นหนังสือที่ใช้งานได้จริงมาก ควรมีติดห้องสมุดของคนทำงานทุกคน และเป็นเครื่องมือที่ดีเยี่ยมสำหรับการพัฒนาตัวเอง

ในที่สุดก็ได้อ่าน 'หนังสือคลาสสิก' เล่มนี้ซะที หลังจากได้ยินชื่อในสัมมนาธุรกิจแทบทุกงานมาเป็นสิบปี พูดตามจริง มันมีทั้งดีและไม่ดีปนกัน ด้านหนึ่ง หลักการแกนกลางอย่าง 'แยกคนออกจากปัญหา' เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้ใหญ่ที่ใช้ชีวิตได้ตามปกติทุกคน แต่อีกด้าน กลยุทธ์หลายอย่างก็เป็นเรื่องที่รู้กันโดยสัญชาตญาณอยู่แล้ว จนเกือบจะซ้ำซ้อน ถ้าคุณเคยอยู่ในตำแหน่งผู้นำมาสักพัก คุณน่าจะทำได้ครึ่งหนึ่งของเรื่องพวกนี้โดยสัญชาตญาณอยู่แล้ว พูดอย่างแฟร์ๆ หนังสืออ่านจบเร็วมาก และจัดระเบียบสัญชาตญาณเหล่านั้นให้เป็นระบบที่ทำซ้ำได้ได้ดีเยี่ยม ส่วนที่มีประโยชน์ที่สุดสำหรับเราคือ 'Taming the Hard Bargainer' เพราะให้ประโยคที่เอาไปพูดได้จริงตอนที่มีคนพยายามข่มให้เรายอมรับดีลแย่ๆ แต่โทนของหนังสือก็ 'สุภาพ' เกินไปหน่อยสำหรับสภาพแวดล้อมแบบเชือดเฉือนที่เราเคยทำงานมา เป็นหนังสือพื้นฐานที่ดี แต่ยังขาดความลึกทางจิตวิทยาแบบที่หนังสือรุ่นหลังในหัวข้อนี้มี

หนังสือเล่มนี้อยู่ในพื้นที่แปลกๆ ระหว่างคู่มือเชิงเทคนิคกับสุนทรพจน์ปลุกใจ ชื่นชมที่ให้ความสำคัญกับจริยธรรมและความเป็นธรรม ซึ่งมักไม่ค่อยมีในตำราเทคนิคการเจรจา แต่บางครั้งความมองโลกในแง่ดีของผู้เขียนก็ทำให้เหนื่อยใจอยู่เหมือนกัน จากประสบการณ์ มีคนที่แค่อยากชนะโดยให้เราเป็นฝ่ายเสียจริงๆ และ 'การเจรจาแบบยึดหลักการ' บางทีก็ทำให้เราดูเป็นเหยื่อง่ายๆ ของพวกฉลามได้ ส่วน BATNA เป็นไฮไลต์แน่นอน เพราะทำให้มีความมั่นใจที่จะเดินออกจากดีลแย่ๆ แต่ส่วน 'เกณฑ์ที่เป็นกลาง' (objective criteria) นี่ไปต่อได้ยาก ในหลายอุตสาหกรรมไม่มีมาตรฐานที่ทุกฝ่ายยอมรับร่วมกัน ทุกอย่างคือการงัดข้อกันว่าใครใจแข็งกว่า สำนวนการเขียนก็พอใช้ได้ แต่รู้สึกชัดว่าเขียนโดยนักวิชาการที่อาจไม่ค่อยได้ลงสนามจริงในการเจรจาต่อรองภาคอุตสาหกรรมที่กดดันสูง เป็นกรอบคิดที่มีประโยชน์สำหรับสถานการณ์ในชีวิตที่เดิมพันไม่สูง แต่วาทกรรม 'win-win' บางส่วนก็ควรฟังหูไว้หู

ขอพูดตรงๆ เลยนะ เล่มนี้ให้ความรู้สึกเหมือนของเก่าจากอีกยุคหนึ่ง ถึงจะรู้ว่าเป็นตำราพื้นฐานของเรื่องนี้ แต่สำนวนการเขียนแห้งมาก อ่านแล้วเหมือนคู่มือน่าเบื่อมากกว่าจะเป็นแนวทางที่ใช้ได้จริง พูดให้แฟร์ ผู้เขียนก็เสนอตรรกะที่หนักแน่นเรื่องการเจรจาแบบยึดหลักการ (principled negotiation) อยู่บ้าง แต่ฉันว่าตัวอย่างง่ายเกินไป และแทบเอามาใช้กับความขัดแย้งที่ยุ่งเหยิงและเดิมพันสูงแบบที่เจอในที่ทำงานไม่ได้เลย หนังสือมีโทนแบบหนังสือ 'พัฒนาตัวเอง' สไตล์คลาสสิกที่ส่วนตัวฉันรู้สึกขัดใจ คือเอาอารมณ์มนุษย์ที่ซับซ้อนมาย่อให้เหลือเป็นข้อๆ ดูเรียบร้อย พูดกันตรงๆ ถ้าคุณพอมีเซนส์เรื่องการอ่านคนอยู่บ้าง เนื้อหาส่วนใหญ่จะรู้สึกเหมือนสามัญสำนึกที่เอาศัพท์วิชาการมาแต่งตัวให้ ไม่ใช่ว่าคำแนะนำไม่ดีนะ แค่การนำเสนอมันน่าเบื่อจนการอ่านให้จบกลายเป็นภาระ พอเลยห้าสิบหน้าแรกไปฉันก็แทบจะอ่านต่อไม่ไหว เพราะรู้สึกว่าวนพูดสามประเด็นเดิมซ้ำแล้วซ้ำอีกจนเอียน ทุกวันนี้ในตลาดมีหนังสือที่ทันสมัยและน่าติดตามกว่านี้อีกเยอะ ที่พูดเรื่องเดียวกันได้โดยไม่แข็งทื่อแบบหนังสือยุคกลางศตวรรษที่แล้ว